沒有客戶的業務員一定不是好業(yè)務員,一定是渾身毛病多多的業務員!業務員沒客戶是很不好的現象,沒有客戶就意味著沒有業績,後果很嚴重哦(ò)!不管是什麽原因導致的業務員(yuán)沒客戶,都要一並查殺!
1、手中擁有的(de)潛在(zài)客戶數量不多。
客戶就是給推銷員下訂單的人,推銷員手中(zhōng)擁有的客戶數(shù)量越多,做生意的基礎就會越穩固。優秀推銷員(yuán)之所以能源源不斷地售(shòu)出產品,原因就在於他們擁有足夠多(duō)的客戶數(shù)量。研(yán)究表明,業績不佳的推銷員手中擁有客戶數量少的原因(yīn),在於他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個(gè):
(1)不知道到哪裏(lǐ)去開以潛在客戶(hù)。
(2)沒有識別(bié)出(chū)誰(shuí)是潛在客戶。
(3)懶得開發潛(qián)在(zài)客戶。
由於開發(fā)潛在客戶是一(yī)項費時勞力的工作,因此一些推銷員不願意去開發潛在顧客,隻滿足(zú)於和現有顧客打交道,這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以(yǐ)各種各樣的原因離你而去(qù),如客戶轉產、倒閉或人事變動,他們每年(nián)以15%--25%的速度遞減。這樣,推銷員如果不能不斷開發新客戶來補充(chōng)失去的客戶,那麽4--7年後,推銷(xiāo)員手中的客戶數量就會變成零。
潛(qián)在客戶少的推銷員常犯的另一項錯(cuò)誤是,無法對潛在顧客做出冷靜的判(pàn)斷。他們往(wǎng)往變為“隻有自(zì)己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷員(yuán)告訴新(xīn)推銷員(yuán):“鬃公司是競(jìng)爭廠商的最佳顧客,去了也沒用。”“鬃公司的董事長非常頑固。”
但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情,前去拜(bài)訪的(de)結果是拿到了訂單。這(zhè)種由推銷員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。
2、抱怨、借口又特別多。
業績不佳的推銷員,常常抱怨,借口又特別多(duō),他們常常把失敗的原因歸結到客觀方麵,如條件、對方、他人等,從未從主觀方(fāng)麵檢討過自己(jǐ)對失敗應承擔的責(zé)任。他(tā)們常常提到的抱怨、借(jiè)口如:“這是我(wǒ)們公司的政策不對。”“我們公司的產品、質量(liàng)、交易條件不如競爭(zhēng)對手。”“鬃廠家的(de)價格比我們的低。”推銷員為自己的(de)失敗(bài)尋找借口,是無濟於事的,與其尋找借口,倒不如做些建設性的考慮,如:“這樣做可能(néng)打動顧客。”“還有什麽更好(hǎo)的方法?”
這些推銷員麵(miàn)對失敗時,情緒低沉,態度消極,腦子中充(chōng)滿失敗(bài)的觀念。事(shì)實(shí)上當人們麵臨真正的(de)困難時,通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話(huà),這表示還沒有完全發揮出自己的能力。推銷員對自己該做的事沒有做好,或者,無(wú)法砍自己應該怎麽做(zuò),而隨口說些不滿的話,這隻不過(guò)顯示出(chū)自己的幼稚(zhì)無能罷了。真(zhēn)正優秀的推銷員絕對不(bú)會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。
3、依賴(lài)心十分強烈。
業績不佳的推銷(xiāo)員(yuán),總是(shì)對公(gōng)司提出(chū)各種各樣的要(yào)求,如要求提高底薪、差旅費、加班費等,而且經常拿(ná)別家公司作比較,“鬃公(gōng)司底薪有(yǒu)多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種(zhǒng)傾向的人,是(shì)沒有資格成為(wéi)一名優秀推銷員的。
推(tuī)銷員不能向任何人要求保障(zhàng),必須完全靠(kào)自己。沒(méi)有指示就不(bú)會做(zuò)事,沒有上級的監督就想法(fǎ)人情,這種人是(shì)絕對無法成為優秀推銷員的。真正優秀的推銷員經常問自己(jǐ):“自己能夠為公司做些什麽”,而不是一味地要求公司為自己做些什麽。
4、對推銷工作沒有自(zì)豪感。
優秀推銷員(yuán)對自己的工作都感(gǎn)到非常的驕傲,他們把推銷工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮鬥。缺乏自信的推銷員,如(rú)何能取得良好業績?想要向顧客推銷出更多的產品,推銷員至(zhì)少(shǎo)必須要有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
5、不遵守諾言(yán)。
一些推銷員雖然能說(shuō)善道,但業(yè)績卻不佳,他們有一個共同的缺點,就(jiù)是“不遵守(shǒu)諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事,今天就忘(wàng)記了。推銷員最重要(yào)的是講究信用,而獲得顧客信任的最有力(lì)的武器便(biàn)是遵守諾(nuò)言。
6、容易與顧客(kè)產生問題。
無法遵守諾言的推銷員,與顧客之間當然容易發生(shēng)總是一(yī)些推銷員急(jí)於與顧客成(chéng)交,結果(guǒ),自己無法做到事情,也(yě)答應下(xià)來,這是(shì)一種欺騙顧客的行(háng)為。優秀推銷員(yuán)與顧客之間也會發生問題(tí)。但是(shì),他們卻能夠迅(xùn)速地給(gěi)予顧客滿意的(de)解(jiě)決方法,這樣反而獲(huò)得顧客(kè)的信賴。記住,當與顧客談生意的時候(hòu),最重要的是讓對方感(gǎn)覺出自己的誠意。
7、半途而廢。
業績不佳的推銷員的毛病是容易氣餒(něi)。推銷是一場馬(mǎ)拉鬆賽(sài)跑,僅憑一時的衝動,是無法成(chéng)功的。悶高(gāo)放棄成功的信念,並堅持不懈地追求下去,才能達(dá)到目(mù)的。
8、對顧客關心不夠。
推銷成功的關(guān)鍵在於推(tuī)銷員能否抓住(zhù)顧客心,如果不善於察言觀色的話,生意一定無法成交。推銷員既要了解顧客的微(wēi)妙的心理,也要關(guān)於選擇恰當的時機采取行動。這就需要對顧客(kè)的情況了如指掌,那些不關心顧(gù)客的推銷員,是無法把握和創造機會的.